歡迎來到你我貸客服熱線400-680-8888

臺灣理財顧問認證協會秘書長劉凱平先生講話_網易財經-中國的投資門戶

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

主持人:現在我們知道如何成為CFP超人,感謝您的演講。她分享了自己的經驗,她與我們的客戶交流之間,如何象他們傳遞信息,這一點對于我們的工作是非常重要的,我們要感謝你的談話,等一下大家還是有機會發問的。下面有請國際金融理財標準委員會董事會成員、臺灣理財顧問認證協會(FPAT)秘書長劉凱平先生。他具有多年的職業,服務于不同的客戶,他想和我們分享的是如何服務于你們的客戶,在服務客戶的過程中,如何滿足他們的需求,也滿足你所在公司的需求。

劉凱平:大家下午好,首先,感謝尊貴的國際來賓。我必須用中文發言,對不起,這樣我可以更好的表達我個人的看法,所以我們請外賓聽同聲傳翻譯。

中國金融理財標準委員會的大家長、劉主任在場的金融界的領導、各位女士們、先生們,各位AFP和CFP大家午安。

今天,我非常榮幸代表臺灣理財認證協會在這里跟大家一起共享值得紀念的一刻。我先跟各位分享一下我的心得。今天的聚會對海峽兩岸的CFP來說,是值得紀念的一天。為什么這么講?臺灣到今天為止,接受CFP的一共有250位,中國金融理財標準委員會在千頭萬緒的工作當中,特別是香港地區和臺灣地區的CFP參加了第一屆的CFP的授證的典禮,安排了跨地區認證的辦法,我謹代表臺灣地區的認證委員會對劉主任的考量表示謝意。

我們報名有250位,取得CFP認證的有50位,超過了20%,這在全球FPFB還沒有看到這種現象,沒有看到加拿大有20%的人到美國拿到證書,或者是香港有20%的人到新加坡拿到CFP的認證。據我所知臺灣拿到CFP并且到了現場的人士超過了40多位,恭喜你們取得了心目中黃金的證照,特此象大家表示祝賀。

下面進行報告的主題,我除了擔任臺灣地區金融理財標準委員會執行工作之外,我自己本身在臺灣市場上也是所謂的獨立的理財規劃顧問。我從事的業務跟前面二位的身份在市場上是一致的,我站在客戶面前的時候,不是協會的執行長和秘書長,而是獨立的理財規劃顧問。

剛才的兩位都是第一次來中國,我跟他們一樣,也是第一次來中國,不一樣的是我不是第一次福朋喜來登大酒店。

金融理財無論是獨立的還是不獨立的,是否有生意可以做。全球都具備老齡化,所以費用越來越多,臺灣地區的平均年齡達到了76歲,男性達到了76歲,女性達到了78歲。在臺灣地區,所謂的退休金制度嚴重的不足,加深了前面這個問題的嚴重性。這么多年,臺灣地區特別是股票市場看得特別清楚,投資者斷手斷腳,還有斷頭的,這些年理財的經驗是很不愉快的,有很多的原因,一個原因是我們在不確定的環境下,資訊不足的情況下,我們做買賣決定的時候,這個決定是不理性的。事后諸葛亮來看是非常清楚的,也是非常嚴重的。

其中隱藏的意義是臺灣的金融機構在產品導向情況下,銷售金融產品的商人是缺乏的,這個情況是非常嚴重的。有這樣的時空背景,代表著金融理財師在市場上的商機是無窮的。我們服務的背景和角度是不一樣的,我們是因為這樣的不一樣可以有效的提出解決客戶長期、中長期理財的需求。

接下來跟大家報告,獨立的理財規劃師出現的情況是怎樣的。今天在臺灣,產品導向經營模式還是主導的,讓金融機構一時將產品導向模式改變不是那么簡單的,中國大陸比臺灣的機會要好,因為臺灣的薪酬結構、獎金結構和業績掛鉤結構還是比較嚴重的。如果有能力賣,獎金是沒有上限的,在這樣的獎金的誘惑下,希望金融從業人員和規劃師、理財師要顧慮消費者的利益,提供正確的架構有一點難。

在今天的市場上,金融理財和規劃有這樣的氣侯出現,就是跨平臺的金融業務的出現,我們在控股公司下有保險公司和金融公司,可以跨平臺的銷售產品,可以賣銀行的產品或者是賣保險公司的產品,這一點跟大陸金融公司的結構是不同的。當年服務的產品有這么多的時候,已經不是單純的賣產品就可以解決客人的問題,為什么這么說?因為金融產品太多了,這么多的產品,有保險、股票、基金、銀行產品,如何給客戶建議,加上退休制度的問題,香港的代表也提到了這一點,臺灣地區在7月1日也進行了新的退休制度的改革,我們的退休保障制度是不足的,所以大家對金融理財越來越重視。

這幾年因為政府的稅收嚴重不足,所以不停的改變稅制,這讓金融理財師的商機產生了背景。我們如何做,我怎么做?目前250個認證的金融理財師,大部分都作大的金融機構中工作,繼續的提供客戶服務,不到10%取得CFP認證的理財師下海創業。我們的公司成立的時候,我們是從金融理財領域、保險規劃、有價證券規劃等幾種挑選了最難的有價證券規劃切入的,因為臺灣市場上理財領域和保險規劃做得好的有很多的,但是有價證券做得好的是非常少的。目前公司的營業執照都是有價證券風險投資,今年八月份我們取得了境外基金的代理權,我們希望更加妥善的保障投資者的利益,我們也有產品,就是境外的基金,并不是我們本身提供產品,而是資產架構下使用多重經紀人設計出來適合某一個客戶理財需求,為他們涉及有效的投資組合,今天的時間有限,所以我介紹了產品,讓大家知道我們是賣什么。

過去,十年前,就有這樣的機會,澳洲的公司到臺灣投資。這個公司在澳洲成立了20多年,就是獨立的金融理財公司,我們十年前引進了他們,我公司目前有17位員工,所以到目前來說,我們有6位金融理財師其中的4位具備CFP,我們的定位是40歲―55歲的客戶群,金融資產是美元10萬元以上。金融理財并不是特別有錢的人設計的,金融理財最迫切需要的客戶是所謂的資產階級。

含義是,我們將家庭的財富分配,用一個圖形表現的話,受到壓力的不是最頂端和最下端的,而是中產階級,他們希望有金融理財服務,協助他們金融理財的需求。我公司在這樣的情況下,定位就是10萬美元,并不是說10萬美元以下的不服務,而是因為我們的人員只有17個人。我們不能將我們的專業技術滿街的去賣,我們還沒有達到這樣的狀況。只要有意愿,或者是財產不足的都可以得到我們的服務,我們的對象是大學以上,為什么這么說?因為這是新的行當,前面講過了請會計師、律師都需要付費的,因為他們是專業的人士,但是為什么要給金融理財師付費,最多是得了手續費就可以了。根據臺灣的情況和我個人的情況來看,這個族群是容易接納專業人士服務的族群,年紀大的是有難度的,這個族群受的教育到了一定的水平,很可能是專業的人士,可能是工程師或者是室內設計師、建筑師,他們接受有證照的金融理財師是很容易的,著是我們在臺灣的經驗。

步驟怎么做,現在跟60年代是不同的,現在講的是業務如何做,并不是講金融理財如何做。我們在臺灣拼命的推廣,不停的辦說明會,一而再,在再而三的講。我們講他們面對的危機在哪里,主要是圍繞這部分來講的。經過說明會后,我們會邀請在場的人員,是否愿意接受我們免費的服務。我公司有一套軟件,通過軟件測算,初步的了解以他的情形,在金融理財架構地下,處于什么樣的條件和局面,夠還是不夠。經過這樣的步驟,初步了解客戶的需要,我們為什么可以給他們提供服務,之后才談契約的簽訂。

金融理財和規劃要跟客戶有契約的,我們給他們的承諾是什么,他應該支付給我們的費用是什么,這樣可以分清雙方的職責。

金融理財跟客戶之間的關系,不是建立在交易的情況下,金融理財師跟客戶的關系是建立的是長期財務關系。制訂了契約后,我們就會填寫詳細的問卷,將財務狀況和生活條件的需求詳細的填寫,下一步我們就會作出詳細的理財報告書,之后跟客戶坐下來重新的討論,彼此之間的互動是非常重要的。通過這樣的互動關系,將報告書的內容進行最后的確定,雙方就簽字。根據我的專業和職業道德的要求,我給你的建議都寫進建議中,而且如何收費都寫在其中。我們為客戶建立投資平臺,可以將客戶的資產投資到全球各地。售后服務是非常重要的,不是到銷售前也不是銷售過程中。例如我公司一年根客戶的接觸點有19次,我們在香港的公司一年根客戶接觸有22次。

金融理財就是買賣雙方的互動,是要實現長期的目的。因為主客觀的條件再改變,所以要隨時的提供相關的咨詢,陪伴客戶一路走下去,這就是檢驗你是金融理財師還是產品銷售員。

我們的收費標準也在這里全盤推出,有四個費用,一個是規劃費,大概是5000臺幣,合計美元500元,香港或者是臺灣其他的公司收的是1000美元,我們并不是做慈善事業,而是因為中國的客戶不知道什么是咨詢,他們就要我們說實際的,例如購買哪些股票,而不重視咨詢。所以我們在金融市場十年的煎熬和摸索中走出了一條道路。現在我們在臺灣演講都需要付費給我的。我們為客戶提供咨詢也是收費的,例如一小時是500元。現在你們聽起來是非常驚訝的,為什么可以這樣收費。因為時間是推移的,市場是不斷的成熟的,消費者也在不斷的學習和積累經驗。今天在別的時常發生的事情,也許在未來都具有參考價值的。如果理財規劃書接受了,我們又要收執行費,標準是1―3%,長期持續收費的標準是,就是顧問費、管理費,最高收到2%,目前的顧問費只收到1.5%,計劃隨著時間的推移,明年的顧問費和規劃費要上漲了。隨著市場的位置越來越高,越來越明顯。顧客的喜好越來越多,費用要調高。不能一方請愿的調整費用,還要注重給客戶創造了哪些價值。

是獨立的還是非獨立的,收的是傭金還是咨詢費。因為新興的市場中,獨立的也好,不獨立的也好,收不收收費都好,我個人的觀點是一種偏見,我認為這不是重擔,重點是客人的利益是否體現了,有沒有真正的站在客人的立場,協助客戶制訂適合他們的,不是適合我們的計劃署。如果這個前提做到了,收取的費用又事前告訴他們,那么獨立的也好,不獨立的也好,這些都是次要的。

接下來我們經過這么多年,在臺灣市場推廣后,客戶面臨的共同問題是什么?不管是什么樣的背景,絕大多數臺灣的客戶都知道自己的退休金是不夠養老的,客戶中有打工皇帝,是跨國企業的高級主管,年薪是600臺幣,他找我做理財規劃,因為他說,他賺的錢不到60歲就花完了。我們的律師都具備共同的特性,不知道自己的退休金是不夠養老的,他們以為自己的費用是夠了。這實際上是非常嚴重的問題,也是金融理財的價值,如果真的做到稱職的金融理財,取得客戶的信任,將自己的財務狀況全部告訴你,你就可以跟他說,是否可以養老,老年的生活尊嚴是否可以做到。

我們的客戶都是按照自己有把握的方式投資,客戶三分之二的資金在不動產,臺灣人認為固定資產風險不大,剩下的就是存款和風險很高的產品中。這樣的資產配置是有問題的,不動產怎么漲,不能變成面包和飯來吃。通常在臺灣做父母的都是將資產安排給孩子,到適當的時機給孩子。這樣的資產對于客戶來說,事有危險的。如何在科學的架構下讓客戶的資產和財富穩健的增長,因為為了了養老和老年人的尊嚴。因為三分之二在存款,三分之一在銀行,如何保值和增值,所以問題是非常嚴重的。

他們還不知道保險是不夠的,臺灣的消費和教訓還不夠嗎,但還是不知道保險是否夠。但是今天不講保險夠不夠,因為你們都是CFP。

不要講復雜的規劃,臺灣有一部法規,父母可以免稅的教育資金一年是110萬臺幣,不征稅的,客戶都知道這個規定,但是不用的,這是最容易上手,可以節省稅的,這就是金融理財的價值,不是賣基金和股票的。我的客戶愿意信賴我們,經過金融理財的服務后,我們提供的是服務,以前的金融理財師提供的是產品,是一味的賣產品。我們陪客戶走完理財的初期階段后,讓客戶得到喜悅和滿足,這說得很玄,但是我個人的經驗。

我們的服務可以讓客戶愿意付費,他們還愿意介紹他們的朋友給我們。這是我今天簡單的經驗,結束前有一句話,大家都知道,今天臺灣來了40多位CFP,你們取得了CFP,我恭喜你們。我對你們有很高的期望,希望你們在大陸發展得非常得好,不要忘記大陸地區的消費者和從業人員、金融機構都在看你們的表現。

臺灣地區的CFP其他的同業,臺灣理財顧問認證協會,都在看你們跨國臺灣海峽的第一步,你們的表現是如何的,所以不能從個人的立場考量,并不是取得CFP,你們在中國市場的表現是很多人注意的,我期望你們非常的成功,作出重大的貢獻,不要忘記臺灣還有人看著你們的表現,謝謝你們,謝謝大家。

推薦閱讀

個人理財專家的概況

所謂個人理財專家,英文簡稱為PFS,全稱PersonalFinancialSpe...

中國注冊理財規劃師

8月4日,在中國注冊理財規劃師山東授權機構舉行的第六期理財培訓課上,廣東商學院經...

[理財顧問]固定利率房貸:適...

本來以為固定利率房貸不會有什么太多的花樣,就是在申請購房貸款時,借款人與銀行設定...

丁克夫婦理財:養老金計劃先行...

理財顧問劉曉捷,建行北京前門支行個人經營管理中心副主任,金融理財師★個案資料小陳...

臺灣理財顧問認證協會秘書長劉...

主持人:現在我們知道如何成為CFP超人,感謝您的演講。她分享了自己的經驗,她與我...
各國貨幣融資租賃貴金屬證券公司期權交易貸款知識期貨公司金融知識銀行理財產品銀行網點信用卡信托產品
  • 熱線電話(服務時間 09 : 00 - 21 : 00 )
  • 400-680-8888
  • 關注我們
Copyright ? 2015 你我貸(www.bukmfr.live) 網上投資理財 版權所有;杜絕借款犯罪,倡導合法借貸,信守借款合約
關注你我貸官方微信
北极探险APP 股票涨跌的意义 竟彩即时比分直播 江苏快三 微乐吉林麻将历史版本 世界杯比分实时更新 北京赛车pk10登录平台 成都麻将打法和规则 江西11选5基本走势图 nba比分直播软件 襄阳卡五星 腾讯股票 竞彩足球比分推荐预测 辽宁11选5开奖号 刀塔2电竞比分网 贵州麻将技巧 贝格富配资